 Описание коттеджного поселка
Удалённость от МКАД: 103 км. по Симферопольскому шоссе (М2)
Категория земель: Дачное строительство
Стоимость от (рублей за сотку): 25000
"Тарусская поляна"
Земельные участки:
Основные функции диалога.
- Согласия продавца и клиента как основного условия акта.
- Если мы действительно проявляем заботу о клиентах, то они обязательно постараются позаботиться о нас. Чем активнее мы проявляем о них заботу, тем отчетливее их положительная реакция»
- Действовать «заодно с клиентом» либо «ради клиента».
- Важнейшим способом достичь согласия становится встраивание в язык нашего клиента.
- Во-первых, это внутреннее цитирование. Слушая клиентов, обращайте внимание на конкретные слова, которые он использует для выражения своих нужд и потребностей. Не перефразируйте и не переформулируйте словесные формулы и обороты клиентов, но цитируйте их по возможности точно. Такое запоминание речи клиента – несомненный знак уважения к их личности.
- Во-вторых, это интерес к иерархии ценностей в высказываниях Ваших клиентов. «Обращайте внимание на то, какими словами пользуются люди для выражения понятий, имеющую для них большую важность. – Учитесь воспроизводить их высказывания в своей речи с сохранением основных составляющих».
- В-третьих, встраивание осуществляется путем преобладания вопросов со стороны эффективного продавца над высказываниями.
- Наиболее подходящими вопросами для сбора информации являются следующие:
- 1. Не могли бы Вы рассказать мне подробнее о своих запросах?
- 2. Не могли бы Вы привести конкретный пример?
- 3. Что значит для Вас приобретение этого товара?
- 4. Что Вы будете делать, если Вам почему-либо не удастся приобрести этот товар?
- Четыре пары вопросов – ответов:
- Информативный ответ <-> Справочный вопрос
- Прагматический ответ <-> Вопрос-просьба
- Субстанциальный ответ <-> Стратегический вопрос
- Любезный ответ. <-> Любезный вопрос
- В том случае, когда типы вопросов и ответов совпадают, коммуникация идет привычным ходом. В случае нарушения возникают коммуникативные затруднения.
- 1)Примеры таких нарушений.
- 1)Справочный вопрос <-> Любезный ответ.
- Как Вы себя чувствуете? Ответ: – Спасибо, хорошо. А Вы?
- 2) Вопрос-просьба <-> Информативный ответ.
- – У Вас есть свободные деньги? – Да, я постоянно держу их в кошельке.
- 3)Стратегический вопрос <-> Информативный ответ.
- – Какой же Вы участок хотите купить? – Сначала я послушаю ваши предложения, затем я посмотрю предложенные мне участки, затем…
- 1) Любезный вопрос <-> Информативный ответ.
- – Как Вы поживаете? – Ужасно. Месяц назад задавили мою собаку, в прошлый Понедельник я порезал палец, потом…
- Вопросы могут содержать в себе просьбу, норму речевого этикета, желание понять намерения участника разговора.
- «Если мы говорим „да, но…“, клиент понимает, что всё предшествующее – чистая ерунда». Вместо противительной конструкции "да, но… "старайтесь чаще использовать присоединительную конструкцию «да и…»
- В диалоге с клиентом избегайте употреблять слова, при восприятии которых в воображении собеседника возникают образы и картины, связанные с отрицательными эмоциями.
- К числу таких слов-раздражителей относятся:
- 1) несмотря на то, что; 2) нет; 3) мешать; 4) возражать; 5) наоборот; 6) должен; 7) проблема; 8) противоречие; 9) отговорка; 10) предлог; 11) абсолютный; 12) давно устарело; 13) доказывать; 14) неправильность; 15) ошибка; 16) заблуждение.
- Пример приглашения сотрудничать: "Для меня дело чести – найти земельный участок, который бы максимально отвечал Вашим требованиям. Я охотно помогу Вам в этом. Мы вместе установим, что Вы выбрали именно ту землю, которая действительно Вас полностью удовлетворит. Вот почему сначала очень важно выяснить, чего Вы ожидаете от этого земельного участка. Затем я порекомендую Вам наиболее подходящие участки, которые Вы сами сможете сразу же здесь проверить. Итак, каким требованиям должен отвечать Ваш земельный участок.
- Эффективный продавец всегда проводит различие между желаниями и потребностями клиента.
- Желание – это удовлетворение, которое мы хотим испытать.
- Потребности – это удовлетворение, которое, как нам кажется, мы заслужили иметь.
- Вступая в диалог с клиентом, продавец управляет его ходом, но вовсе не стремиться загнать клиента в русло собственных желаний.
- Для уяснения формул позитивного фона диалога закончите данные фразы:
- а) Самое ценное, что я приношу людям, это мое стремление…
- б) Более всего меня волнует в жизни…
- в) Когда я устанавливаю деловые контакты, Вы можете рассчитывать, что…
- г) Самое главное для меня в отношениях с клиентом – это…
- д) Для меня как коммерсанта самым важным является…
- Позитивный фон позволит преодолеть все коммуникативные барьеры, которые неизбежно возникают в процессе продаж и презентаций. Покупатель ведь – слишком абстрактная величина, чтобы прилагать к нему какие-то обобщенные правила. Поведение в процессе поиска и в процессе покупки зависит от психологии потребителя. Для одних хождение по магазинам – неприятная обязанность, которую стремятся сократить до минимума. Для тех, кто носит футболки с девизом: «рожден, чтобы покупать» – это неизъяснимый вид наслаждения.
- 1) Черта покупателя: Тревожность. – Стратегия продавца: Гарантии, репутация; надёжность; рекомендации.
- 2) Черта покупателя: Алчность. – Стратегия продавца: Указание на сравнительно низкую цену.
- 3) Черта покупателя: Новизна. – Стратегия продавца: Новизна наименования.
- 4) Черта покупателя: Комфорт. – Стратегия продавца: Удобства, которые приобретаются вместе с товаром.
- 5) Черта покупателя: Гордость. – Стратегия продавца: Уникальность, престижность товара.
- 6) Черта покупателя: Привязанность. – Стратегия продавца: Верность определённой марке.
- Клиенты предлагают продавцам принимать за них решения. При этом они говорят: «Дайте мне гарантии, что это сработает на все 100 %, причем без какого-либо риска для меня»… «Я понимаю, что это сработало в одних условиях, но уверены ли Вы, что это сработает в других?» «Возможно, тогда это годилось, но гарантируете ли Вы, что это то, что надо мне здесь и сейчас?»
- Три составляющие убеждения:
- а) характер, репутацию и доброжелательность продавца;
- б) способность обращаться к эмоциям покупателя;
- в) способность логически, рационально обосновать преимущества того или иного товара, либо услуги.
- Постарайтесь увидеть в Вашем клиенте себя другого, и сразу же перед Вами откроется система эмоциональных и логических различий, обусловленных социокультурными и психологическими причинами. Отождествитесь с клиентом, и его позиция предстанет Вам со всей очевидностью, а дальше переходите к самому действию.
|
О нас
